Ce matin, après un échange avec Romain Cartier, je traverse Paris sur mon scooter et une partie de notre échange a résonné dans mon esprit : en fait les agents immobiliers sont des vendeurs grands comptes !

Attendez ! Je vous donne un peu de contexte, j’avais rendez-vous chez Radio Immo ce matin pour un interview avec Romain qu’on ne présente plus. Après l’enregistrement, nous échangeons une quinzaine de minutes sur le métier et la période (difficile) que traversent les professionnels de la transaction.

On en vient à parler des basiques, ces règles élémentaires pour faire une vente dont tout le monde a entendu parler mais que malheureusement un certain nombre oublie de mettre en oeuvre. Voici certaines étapes (non exhaustives) :

• La compréhension des attentes de vos clients vendeurs
• La présentation de votre offre : votre savoir-faire, ce que vous avez comme solutions, etc.
• La mise en place de la commercialisation
• La compréhension des besoins de vos prospects acquéreurs et souvent l’accompagnement dans la compréhension par eux-même de leurs besoins
• Quelles sont leurs forces et leurs faiblesses : financement, projet, etc.
• La bonne récupération et surtout la bonne présentation des offres auprès des vendeurs
• La gestion de la suite qui est la concrétisation de la vente

Pour rappel : un professionnel est rémunéré si la vente a lieu et va toucher en moyenne en France 12 000€ TTC d’honoraires pour une vente immobilière (calcul en prenant en compte les honoraires moyens et le prix de vente moyen en France).

En résumé, en tant que professionnels quand vous faites une vente vous avez une importante rémunération qui se justifie par toute la gestion et la valeur apportée :

• gestion des attentes
• gestion des choix
• gestion des inquiétudes
• gestion du projet

De plus, si vous arrivez au bout de cette vente vous allez être rémunéré plusieurs milliers d’euros.

Vous devez donc réaliser, si ce n’est pas encore fait, que votre métier s’apparente à de la vente grands comptes.

La conséquence est que les parties prenantes, vendeurs et acquéreurs, attendent de vous une exemplarité à chaque instant du process et c’est à ça que vous serez jugé ! La vente interactive sous forme d'enchères peut faire partie de cette stratégie.